De frente com o Mercado Livre

Há algumas semanas, o eBay foi o “personagem” do nosso Ghost Interview, logo depois, veio a notícia de que o Mercado Livre se tornou a companhia mais valiosa da América Latina (com valor de mercado de mais de US$ 60 bilhões!), então nós apenas juntamos as pontas. O Ghost Interview de hoje está falando um pouco de portunhol com Marcos Galperin co-fundador que atuou como CEO da empresa de 99 até o começo deste ano e Stelleo Tolda, também cofundador, que atuou como COO e agora é CEO das operações argentinas do Mercado Libre. 


O MercadoLivre, como a gente conhece por aqui, foi lançado no final de 1999 e, durante alguns anos, operou em parceria com o eBay - inclusive, o eBay foi acionista do site de ecommerce latino por um tempo. Em 2004 o MercadoLivre lançou o MercadoPago, em 2012 abriu sua plataforma de e-commerce para outros desenvolvedores e, em 2013, veio com o Mercado Envios. Coordenadas, essas ações foram responsáveis por levar a empresa para um caminho diferente de seu par norte-americano. De olho na Alibaba, o Mercado Livre lançou um super-app e, hoje em dia, foca no Mobile e nos serviços digitais para manter a força do Marketplace. 



Marcos, você e o Stelleo se conheceram em Stanford, e acabaram criando o MercadoLivre quando voltaram para a Argentina. Como foram os primeiros anos de operação? 

Marcos Galperin: Uma garagem situada no subsolo de um edifício no bairro de Saavedra foi o nosso primeiro escritório. Ali nasceu e foi projetada a empresa. Eu não tinha dúvidas sobre a viabilidade do negócio, queria que fosse algo bem-sucedido na internet latino-americana e podemos ver os resultados hoje.

De qualquer maneira, enfrentamos vários obstáculos, como adaptar o modelo de negócio dos Estados Unidos para trabalhar na América Latina; desenvolver uma tecnologia que é escalável e um produto de fácil entendimento para usuários da região; investir na América Latina e ser líder em cada país onde operamos; incentivar que as pessoas usem a plataforma e que estejam dispostos a pagar por este serviço; assegurar que o MercadoLivre.com seja o site com os mais altos índices de segurança em todo o mundo e construir e manter uma equipe de colaboradores para ajudar a atender a todas as demandas acima. (Entrevista ao Estadão em 01 de abril de 2012)

Na garagem, a gente já escutou essa de muitos empreendedores… Qual foi a maior surpresa durante os anos iniciais da empresa?

Marcos: Sim [foi uma garagem”] absolutamente. Naquela época, 1999, tinha muito pouca conectividade com a internet, era com modem, você ligava para um número e era grátis, mas a conexão era muito ruim. Na Argentina havia poucos prédios com banda larga e minha família tinha um deles. Então, eles me disseram: "Para o seu projeto emprestamos duas oficinas." O que nos interessava era ter servidores com banda larga para fazer o upload do código. Então, começamos no subsolo, onde os servidores e a conexão podiam ser melhores. 

(...)Achamos que [o Mercado Livre] seria muito útil, mas não imaginávamos que demoraria tanto. Ficamos 7 anos perdendo dinheiro. Somente em 2006 alcançamos o equilíbrio e em 2007 já éramos lucrativos. (Entrevista ao argentino El Tiempo em 31 de julho de 2019)

Na época em que lançaram, haviam outros players fazendo o mesmo. O próprio eBay, com quem acabaram firmando uma parceria de investimento inicial, foi um deles. O que vocês fizeram para se diferenciar?

Marcos: Todos me diziam que na América Latina quem não conhecesse alguém nunca compraria um produto que nunca viu ou tocou. Eles pensaram que ia haver muita fraude. Precisamente para evitar isso, para nos diferenciarmos dos classificados grátis, que pouco ou nada fazem para prevenir fraudes, contamos com uma equipe muito grande, e também muito sofisticada em inteligência artificial e tecnologia de redes neurais para prevenir fraudes. Porque é claro que pode acontecer  a possibilidade de fraude se você está comprando de alguém que nunca viu ou conhece, um produto que você nunca tocou ou viu. A realidade é que os casos de fraude no MercadoLibre são muito pequenos, temos um programa de proteção ao comprador e todo o sistema de reputação, que funciona muito bem. Melhor de tudo, em breve lançaremos o MercadoPago no Uruguai. Se você pagar pelo MercadoPago, estará coberto.

(...) No MercadoLibre cada comprador pode dar sua opinião sobre o vendedor, e às vezes os vendedores não gostam da opinião dos compradores, às vezes não gostam tanto deles que ficam bravos e param de vender. Temos um sistema de mediação de classificação. (Entrevista ao programa de rádio uruguaio En Perspectiva em 22 de maio de 2015)

Mercado Libre foi fundado em 1999 com US$ 7 milhões de dólares em meio à recessão nos países emergentes e abriu o capital nos Estados Unidos ao mesmo tempo que a crise das hipotecas em 2007 - vocês foram uma das únicas empresas de tecnologia a abrir capital  Ou seja: de crise, vocês entendem, né?

Marcos: Sempre tivemos azar por essas coisas. No dia em que abrimos o capital, foi a segunda vez na história, desde o ataque às Torres Gêmeas, que o Banco Central Europeu e o Banco Japonês juntos tiveram de intervir para fornecer liquidez. Sim foi justo esse dia que fizemos o IPO. Na nossa história aconteceu que as grandes crises nos ajudaram, porque nossos concorrentes gastaram todos os seus recursos nas boas épocas. Quando os maus momentos vieram, eles não tinham nada. Nós, nos bons tempos, estávamos focados em nos desenvolver, focados no nosso produto. Quando veio o momento ruim e ninguém tinha capital, tínhamos todo o dinheiro no banco. Conseguimos investir e acelerar, digamos.  (Entrevista ao programa de televisão argentino Periodismo Puro - como transcrito no site Perfil em 3 de novembro de 2019)

O mercado estranhou a entrada do eBay no Brasil em 2012/13. Eles tentaram comprar o controle do MercadoLivre e não conseguiram?

Marcos: Não, o eBay não tentou comprar o MercadoLivre. Também não somos parceiros. A empresa apenas permanece como nossa acionista. É importante ressaltar que não vamos concentrar todas as energias nela. A história mostra que ficar obcecado por um só concorrente no setor de tecnologia é um erro.

É só olhar para o mercado de celulares. A Nokia e a Motorola ficaram tão preocupadas em brigar entre si na última década que não viram a chegada do iPhone. Contamos com uma longa história no mercado brasileiro, o maior da região, e temos confiança em nossas forças. (Entrevista à revista Exame em 11 de outubro de 2013

Lá por 2012, vocês também decidiram abrir a plataforma, qual foi o racional desta decisão?

Marcos: Hoje [em 2012, quando essa entrevista foi concedida!], somos uma empresa velha para os padrões da internet. Isso é bom por um lado, mas também traz riscos, porque essa é uma indústria muito dinâmica.

Nosso desafio agora é estar disposto a canibalizar a nós mesmos, no sentido de arriscar, de criar produtos. Parte da decisão de abrir a plataforma tem a ver com isso. Não podemos solucionar tudo sozinhos.

O futuro da computação já não passa mais somente por PCs, tablets e celulares. Cada vez mais haverá computadores por todos os lados: nos carros, nas geladeiras, nas roupas. E precisaremos de softwares e aplicativos. Ao abrirmos a plataforma para os desenvolvedores, vamos permitir isso. Eles poderão criar soluções que nós não víamos ou não tínhamos recursos para fazer. (Entrevista à Folha de S.Paulo em 31 de outubro de 2012, como reproduzida pelo FNDC)

É interessante ver a opinião do Marcos em 2012, porque, anos depois, você [Stelleo] chegou a falar de 2012 como o ano da virada, não é? 

Stelleo Tolda: Sim, a partir de 2012. Foi quando começamos a crescer bem mais.

O mote disso foi a tecnologia. Em 2010, tomamos uma decisão corajosa de reescrever todo o código da plataforma. Na época, éramos uma empresa com 11 anos de idade e que tinha uma tecnologia de 11 anos que era muito monolítica e fechada em si mesma. Não permitia que evoluíssemos rapidamente.

Foi um processo de dois anos. Passamos a trabalhar de forma mais dinâmica, com uma plataforma aberta. Todos os grandes desenvolvimentos e as novas iniciativas, tanto de logística como de pagamentos, foram desenvolvidas em cima de uma plataforma nova sem as amarras daquele período anterior. (Entrevista ao Neofeed em 15 de julho de 2019)

Qual foi o reflexo desta mudança, tanto nos processos, quanto no bottom line? Stelleo: Desenvolvimento mais rápido, protótipos desenvolvidos mais rápidos. O nosso aplicativo de celular, por exemplo, foi desenvolvido com um parceiro. Antes, isso era inimaginável acontecer sem uma plataforma aberta. As lojas oficiais que temos hoje na plataforma só entraram por causa disso. Antes, se você fosse um grande varejista, não conseguia plugar e integrar com a plataforma.

Faço a analogia de trocar o pneu com o carro andando. Você tem um sistema que está funcionando, mas você precisa desenvolver algo totalmente novo. Você não tem como parar e dizer ‘vamos fechar a plataforma por seis meses e nos dedicaremos integralmente a fazer a mudança’. Está sujeito a bugs, a não funcionar, é complexo lançar uma versão totalmente nova da sua tecnologia para uma empresa que já tinha um grande porte naquele momento. Considero que foi uma decisão correta, mas que precisou de coragem.

Em 2018, foram US$ 18 bilhões movimentados na plataforma, entre Mercado Livre e Mercado Pago. E esses números estão crescendo 30% ao ano. Em termos de audiência, só no Brasil, temos 70 milhões de usuários únicos por mês. É um público muito amplo, temos quase toda a internet do Brasil. (Entrevista ao Neofeed em 15 de julho de 2019)



Agora vamos para outro passo que deram no negócio: o Mercado Pago. Criado para ser a ferramenta interna para cobrar pagamentos, vocês logo abriram para os clientes. Como ela está hoje em dia e quais são as possibilidades com a ferramenta?

Stelleo: O coração é a carteira digital.

Hoje, vemos no Brasil mais celulares do que habitantes, por isso, é fundamental usar o potencial da tecnologia a nosso favor. Por outro lado, vemos uma oferta de serviços financeiros que deixa a desejar. Parte significativa da população não tem conta bancária ou tem apenas por obrigação, para receber o salário. Tanto que é comum que muitas dessas pessoas saquem o salário para ter o dinheiro em espécie ao longo do mês. Por características como essas é que vejo uma demanda grande. Ter uma carteira digital no celular já é possível. Ela permite uma série de coisas, como fazer pagamentos de forma ampla, compras on-line. Mais do que só pagamentos, no Mercado Pago temos a oferta de crédito, que ainda é limitada para uma parte expressiva da população, tanto na pessoa jurídica quanto na física. O que ambicionamos é grande.

O Mercado Pago está crescendo acima de três dígitos, trimestre após trimestre. Estamos falando de um negócio na casa dos trilhões, sabemos que o mercado é gigantesco. Se não estivesse crescendo a três dígitos seria preocupante, porque significaria falta de adesão. Agora, precisamos continuar a crescer se quisermos que seja um negócio amplo. (Entrevista ao Correio Braziliense em 29 de novembro de 2019)

Ou seja, vocês podem ser banco também...

Marco:  Em 2018, começamos a dar crédito não só aos vendedores, mas também aos compradores [na Argentina]. Temos em nossa carteira mais de 100 mil compradores com crédito no Mercado Livre, com média de US$ 100. Eram pessoas que nunca teriam conseguido esse valor [sem a plataforma]. Eles podem fazer isso porque entendemos o seu comportamento na plataforma, com algoritmos e inteligência artificial, e nos sentimos confortáveis a emprestar dinheiro a ele. 

Não é um negócio que concorre com os bancos, é completamente complementar. Nossos empréstimos para consumidores são de US$ 100 e os de PMEs são, em média de US$ 4,5 mil. Se uma PME vai a um banco solicitar este empréstimo nesse valor, não é lucrativo para o banco fazer essa análise de crédito. É bem provável que a PME nem frequente o banco. Portanto, é um negócio complementar. 

Para mim, pagamentos também não é negócio dos bancos. Cobrar um pedágio quando A paga B, outro quando B paga C, e outro quando C paga A, era um negócio que existia antes da internet. A partir do momento que A, B e C se conectam entre si, esse negócio de cobrar pedágio em cada estágio simplesmente não dá, é preciso cobrar o pedágio pela movimentação digital e isso vai se comoditizar, como já está acontecendo na China.  (Entrevista ao argentino El Cronista em 19 de dezembro de 2018)

Vamos insistir nessa, qual é o motivo deste investimento no Mercado Pago e na área de serviços financeiros? Stelleo: O Mercado Pago é o meio pelo qual deveremos ter uma recorrência maior na vida das pessoas. Atualmente, o consumidor médio brasileiro de comércio eletrônico compra um item por mês e o MercadoLibre deseja aumentar essa frequência de compras para pelo menos uma vez por semana. (Entrevista à Bloomberg reproduzida pelo UOL 6 Minutos em 16 de outubro de 2019)

Há uma onda recente no Brasil de surgimento de marketplaces digitais. O que acha desse movimento?

Stelleo: Para ser um marketplace você precisa, antes de mais nada, de uma audiência expressiva. Existe essa moda de muita gente querer ser marketplace porque é um modelo, principalmente no e-commerce, muito escalável. Quando se pensa em marketplace, há dois lados: oferta e demanda. Quanto mais vendedores você tiver, mais produtos terá, e isso atrai mais compradores. E quanto mais tráfego, mais demanda e, logo, mais vendedores. O movimento que vemos é que muitos desses vendedores testam mais de um marketplace ou vários ao mesmo tempo e acabam privilegiando aquele que gera mais volume de vendas. É um movimento na direção da escala. Não à toa na China, o maior mercado de e-commerce do mundo, duas vezes maior que os EUA, o Alibaba tem 80% de share. E nos EUA um player tem 40% do mercado de e-commerce.

Estávamos falando antes da importância de ter tráfego. Não adianta querer ser marketplace que atraia vendedores se você tem menos tráfego que alguns desses próprios vendedores. Se for assim, esquece: você não vai ser um marketplace relevante.  (Entrevista ao Mobile Time em 11 de novembro de 2019)

Você fala em diferencial, mas não é algo muito novo o varejo usar de serviços financeiros, só lembrar dos carnês das Casas Bahia e das opções de cartões de crédito de loja. Qual a diferença quando uma empresa como o Mercado Livre entra no mundo dos serviços financeiros?

Stelleo: A relação entre varejo e serviços financeiros não é novidade, tem sido explorada pelo varejo de muitas maneiras ao longo do tempo. A diferença é que, com a riqueza de dados de que dispomos hoje, podemos desenvolver modelos de negócio muito mais precisos.

Nosso entendimento é que temos dois grandes negócios – o varejo e os serviços financeiros – que podem funcionar de forma independente, mas são muito poderosos quando funcionam de maneira sinérgica. Hoje temos clientes que usam Mercado Pago mas não são clientes Mercado Livre e alcançamos um público muito maior. O Mercado Pago tem sido uma forma de trazer os clientes para um serviço digital que é majoritariamente usado no mundo físico. (Apresentação em live da BTR Varese em 30 de maio de 2020)

Vocês começaram se inspirando no eBay, e agora, em qual modelo vocês se inspiram: Amazon ou Alibaba?

Marcos: Nós olhamos para todos. Para Índia, para a China, para os Estados Unidos, para  Coreia. Se tivéssemos que dizer qual é a empresa mais semelhante ao Mercado Livre no mundo, poderia ser o Alibaba. Porque, ao contrário da Amazon, não vendemos nossos próprios produtos. Como o Alibaba, estamos muito envolvidos no negócio de pagamento e financiamento - a Amazon tentou fazer pagamentos, mas outros players acabaram fazendo isso por lá. Temos parte da Amazon e parte do Alibaba, talvez um pouco mais de Alibaba, com a diferença que, no dia 11 de novembro, o dia dos solteiros na China, em que, em um dia, o Alibaba vende mais do que o dobro de volume do Mercado Livre em todo ano. Só tem essa "pequena" diferença... há 40 milhões de compradores no Mercado Livre contra 1,5 bilhão de pessoas na China.  (Entrevista ao argentino El Cronista em 19 de dezembro de 2018)

Isso explica muito sobre o modelo do Mobile que vocês escolheram seguir. Muitos varejistas brasileiros estão perseguindo agora tentar fazer um super-app, mas vocês….

Stelleo: A gente é um super-app. Oferecemos uma série de serviços nos nossos aplicativos. Não como os apps chineses que são plataformas com várias funções. Por exemplo, eu acredito que o Mercado Pago é o mais completo em pagamento na indústria. Queremos oferecer a melhor solução e a melhor experiência no mercado de finanças (Mercado Pago) e varejo eletrônico (Mercado Livre). (Entrevista ao Mobile Time em 29 de agosto de 2019)

Alguns bancos agora se declaram como marketplaces, vendendo não apenas serviços financeiros e flertando com o conceito de super-app…

Stelleo: Sim, é algo que vimos acontecer na China, mas que pressupunha, nos dois grandes casos de super-apps, um enorme tráfego. Não por outra razão, os dois casos de uso que geraram super-apps na China são um de comércio eletrônico e outro de mensageria. São aplicações de uso corriqueiro e com escala pelo menos nacional. Olho com um pouco de desconfiança esse movimento porque um marketplace de verdade é um ambiente que atrai dois lados, compradores e vendedores, do contrário você é uma loja. Se você é um site que vende direto e atrai muitos compradores, mas quem vende é você, você é uma loja. O poder de um marketplace é o fato de ele agregar aquilo que nenhuma loja ou marca consegue agregar sozinha. O poder de um marketplace é consolidar essa oferta, mas para isso você precisa ter escala. (Entrevista ao Mobile Time em 11 de novembro de 2019)

Marcos, última pergunta, qual o seu sonho para o Mercado Livre nos próximos anos?

Marcos: Meu sonho é que qualquer pessoa, de qualquer parte na América Latina, possa comprar no Mercado Livre e receba esse produto em duas horas, sem importar onde está o vendedor. Vamos ter que trabalhar muito nos próximos 20 anos para chegar lá. (Entrevista dada ao Estadão em 07 de maio de 2017)

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